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创业年代 第一卷 第58章 借船出海

作者:京城客 分类:都市 更新时间:2018-01-03 21:26:12直达底部

 

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    但白浪发现,新月2.0的知名度虽然有了,销售却还存在很大困难。新月电脑公司毕竟是一家新成立的小公司,一些经销商尽管打电话来咨询、商谈,却由于双方缺乏了解,谈判进展缓慢,几天下来,软件只是零零散散售出一些,没有谈成大宗买卖。

    白浪说:“光赚个吆喝不行,把软件卖出去才是王道。趁现在势头好,我们还得多想想办法。”

    这天上午,白浪来到北科公司拜访蓝迅。好久没来北科,一走进北科大楼,白浪立即感到一种沉寂、压抑的气氛。营业部大门紧闭,闻不到一点商业气息。楼道里冷冷清清,很多办公室关着门,似乎很少人上班。楼梯好象很久没人打扫,布满灰尘,一些地方甚至结着蛛网,一派萧煞景象。

    来到三楼副总经理室,门倒是虚掩着,敲一敲,里面传来一个苍老而疲惫的声音:“进来──”

    白浪推门而入,看到蓝迅孤零零地坐在办公室里。几个月不见,他骤然间多了好些白发,脸上皱纹又密又深,一副衰老的模样。

    看到白浪,蓝迅茫然的眼里焕出了些许神采。

    “蓝总!”白浪的声音不由自主地发颤了。

    蓝迅伸手示意他坐下,说:“你好,小白。我在报纸上看到你开公司的消息了,换笔大会搞得不错,声势造得很大。”

    他的声音涩涩的,很低沉。

    白浪心情也蓦地变得沉重,歉然道:“蓝总,最近我实在太忙,一直没来看您。”

    蓝迅摆摆手:“这没关系,你把事业做起来就好了。现在看来,你没来北科倒是好事,来了倒耽误你了。”

    白浪小心翼翼地问:“中关村关于北科的传闻很多,北科情况究竟怎么样?”

    蓝迅眼里露出深深的忧虑:“糟得不能再糟!大型机盲目生产,没有市场,亏损严重。这两年靠代理CAT吃饭,但最近代理业务几乎全部停顿,京城的CAT市场基本上被学友公司占领。”

    “就不能从学友那里抢些份额回来吗?”

    蓝迅叹息一声:“CAT销量下降后,我很快进行了调查,并且查出了原因。公司也进行过努力,试图挽回这种局面。我们邀请了五大批发商和部分经销商座谈,郝总也亲自参加了。座谈会的主题只有一个,就是如何加强合作,促进CAT电脑的销售,维护北科CAT中国总代理的地位。郝总谈了很多与批发商、经销商合作的历史,在合作中建立起来的友谊,希望继续得到大家的支持。二三十位老板看到白发苍苍的郝总如此诚恳,都很感动。但谈到实质性的问题时,却谈不下去。郝总表示北科公司将最大限度地让利,但我们的让利幅度,与批发商、经销商的期望相差甚远。他们要北科降到与学友相同的程度,但这对于北科来说,是完全不可能的。不是我们不降,是我们进价本身就高。在学友公司的价格面前,我们根本没有竞争力。”

    “学友价格怎么能做到那么低呢?”

    “我也搞不清楚,不知道他们的进货渠道有些什么奥秘。中关村信奉的是市场,友情抗拒不了利润。五大批发商撑了一段,很快也撑不下去。现在他们自己也从学友公司进货。我们的代理业务已经全线崩溃。郝总想开拓外省市场,弥补一点损失,但也行不通。CAT公司进军中国市场野心勃勃,外省市场基本上被其它总代理控制。要挤占外省市场,从别人的碗里夹肉,几乎不可能。而且,学友公司的触角也伸到了外省,华北几个省份的经销商,不少都来找他订货。CAT代理是做不下去了。顶梁柱一倒,公司效益全线下滑……”

    蓝迅说不下去了,眼圈隐隐发红。

    白浪也感到很难过,不好再追问,顿了一下说:“蓝总,我来找您,本来还想请北科帮忙推销《新月汉字》。我们公司刚刚成立,销售网络没有建立起来,影响了软件销售。北科是家老牌公司,在全国各地总有自己的合作伙伴,以前你们又销过《北科中文》,如果能借助这个销售网,《新月汉字》估计能更快打开市场,特别是在外省市的销售。可是刚才路过营业部,好像不营业了。”

    蓝迅望着他:“你想让北科帮你做什么?”

    “最好能做我们的代理商。只要北科肯帮忙,我们一定以最优惠的方式合作。销售方式上,可以代销,先把软件提走,销完再结帐,销不动的可以无条件退货。这样你们不必垫付货款,也不必担心积压。折扣方面,销得越多,折扣越低。总之,北科只赚不赔,没有任何风险。”

    蓝迅摇了摇头,“《新月汉字》是个好软件,推广出去,对推动整个计算机的普及有好处。不过,想让北科当代理恐怕不现实。我们以前有过《北科中文》,虽然早就卖不出去了,但要让他们销你们的软件,他们肯定不愿意。公司没有奖惩机制,赚了钱跟他们没关系,他们不会卖力气的。何况,桑林对你的软件还有成见呢。指望他们扩大销量,最终会失望而归。”

    白浪怏怏地说:“既然如此,就算了吧。”

    “不,”蓝迅却又说,“我可以帮你一点忙。外省市的经销商,不少是我的朋友,跟我很熟悉,也很可靠。我把他们的通讯地址给你,你直接与他们联系吧。只要说是我介绍的,他们会热情合作的。”说着,他拉开抽屉,翻出一个通讯录,抄了一份名单,递给白浪。

    白浪转忧为喜,揣着名单,匆匆告别蓝迅,离开了北科。

    回到新月电脑公司,他立即按照名单给各地的经销商联络。果然,一听说是蓝迅介绍的,这些经销商都表现出很大的热情,纷纷表示愿意代销《新月汉字》。

    白浪很快给他们发去一批货。过了几天,各地经销商就打来电话说:“货销完了,款已经汇给你们。再发一批来吧。”

    白浪又发了一批货,结果很快又销完了,货款也及时汇入新月公司的帐户。

    白浪没有食言,公司有了些收入后,就在《电脑周刊》刊登了二次征寻各地销售代理的广告。每次半个版,二万元,总共四万块,赶在年底之前把广告款汇入了《电脑周刊》的帐户,帮龚雨珊完成了今年的创收任务。

    款到帐后,龚雨珊如释重负,打电话对白浪说:“太感谢你了,今年我总算能够过关了!”听那口气,好像比发表了一篇得意之作好高兴。

    广告刊出后,也收到一些效果,不少经销商打来电话或发来传真,要求做《新月汉字》的销售代理。白浪跟他们商谈,从中选择了几家代理商进行合作,使市场空间逐渐有了拓展。

    为了最大限度地占有市场,白浪采取了低价入市的策略。《新月汉字》2.0统一零售价仅为118元,即便个人购买,对这个价格也能够接受。低价策略的确见到了成果,上市一个月,总销量就突破了5000套,新月电脑公司赚取的毛利达20多万元。

    初战告捷,白浪和章若平都沉浸在喜悦之中。
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