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第二十二回，风雨来前
5月14号， 早上11:00.
王森的skype上收到一条信息， “Bonjour Wangsen, Je veux parler à vous si vous plaît . ALAIN”.（王森， 我想和你谈谈）
“您好， ALAIN, 很高兴见到您，”
ALAIN 问道， “五月16号中午12:30分我的飞机降落杭州萧山机场， 您能否去机场接我？”
王森问， “没有问题， 您们是几个人， 行李箱是否超宽， 是否需要我安排一个超宽的SUV去那边？”
ALAIN回答， “我们两个人， 行李箱标准， 一张普通的轿车就够了。”
王森再问：“您们的酒店是否已经订好， 是否我来帮你们定酒店？”
ALAIN答：“不用， 我们已经定了杭州喜来登大酒店。”
王森问：“你们在杭州待几天？是否去别的城市？”
ALAIN：“待3天， 然后5月19号从萧山国际机场转机回到法国。”
王森道：“这次旅行有没有想过去杭州的任何景点游玩， 杭州是出了名的旅游城市？”
ALIAN回到道：“这次的时间安排得很紧， 恐怕没有时间来旅游？”
王森问道，“您这次中国行， 我给您安排了2顿饭， 一顿饭是法国菜， 一顿饭是中国菜。”
他接着道， “我要学好法语， 必须学习法国文化， 所以要研究法国菜； 至于请你吃中国菜， 是因为我想让你尝尝中国菜和法国菜的区别。 ”
“哈哈， 王森， 你太热情了， 就这样吧， 时间你来安排，”Alain回答道。
王森笑出了声音， 旁边的冰儿问道， “笑什么呢， 笑得那么开心？”
“我把和客户吃饭的时间推迟到他和周华谈完后， 然后我们再一起聊， 你说这个方式好不好？”王森回应道。
“哈哈， 这个绝了”，冰儿笑了， 笑得那么的妩媚。
最是那温柔的一笑， 王森看着她， 不禁痴呆了。这种长长的眉目，那发自内心的笑， 王森看了半响。
“你看我干什么呢， 快看客户跟你说什么？我有什么好看的。”冰儿嗔到。
“冰儿， 你好美， 真的， 我爱你，”王森禁不住摸了一下她的头发。
冰儿对着王森嫣然一笑， ，她轻轻的抚了一下头发，露出半截玉手。
王森情不自禁的的握住了她的手。吟了一首词， “花自飘零水自流，一种相思，两处闲愁。此情无计可消除， 才下眉头，却上心头！”
“你说什么呢？”冰儿问道。
“这是李清照的一剪梅，这是两个分开的时候的相思，但是我实在找不出有哪句词形容你在我心里的位置。”王森回答。
“傻瓜， 我在呢， 快看客户说什么呢？”
王森看了一下法语，
“Pourriez-vous s’il vous plaît m’envoyer également le descriptif et tous les détails sur les scooters électrique que je vous ai demandé,
Envoyez moi également tous les nouveaux produits que vous avez en commercialisation car je voudrais racheter 600 pièces de scooters de très bonnetarif au premier fois en vous remerciant par avance;
(他叫我们发具体的参数和最好的报价给他， 他第一次要买600台滑板车。）
“怎么办？ 森， 发报价给他吗？”冰儿问道？
“等一下， 吴晓从露天一芒的手上拿的报价你拿到没有？”王森问道。
“拿到了， 比我们的报价低3%， 我想低2个点的报价发过去！”冰儿回答道。
“且慢，”王森想了想， 露天一芒来的时候既然持平最低报价， 但是周华作为那么多年经验的外贸人， 他不可能不知道价格的心理要素， 如果我们发报价给他， 被周华拿走价格， 我们会得不偿失。。”王森回答。
“那怎么办， 客户在线上等呢？ ”冰儿急道。
“我们正在做报价， 请等2分钟，”王森在SKYPE 上对ALAIN 说到。
“客户的在家乐福的终端卖价，吴晓给你没有， 把那个信息同样整理过来， 你先改动报价， 我先和ALIAN聊一下，”王森说到。
“ALAIN， 为了给你高质量的配置， 能否给一下你理想的预算？”王森对ALAIN说到。
“ 王森， 通常情况下， 报价是由贵司出， 我们不太方便告诉你报价？”ALAIN 回到。
王森道：“我理解法国人的商业礼仪， 但是中国人的商业模式因为有太多的中小厂商介入， 所以价格可高可低， 我接触过法国哲学家卢梭的“社会契约论”， 我不想因为文化的差异给你便宜的价格， 但是质量达不到你的期望 ？ 如果这样的话， 无论是你将来的索赔还是售后服务， 对你都是一大笔看不到的经济坏账”。
ALAIN 笑问：“会不会这只是你和你的竞争对手的商业手法， 如果我告诉你我心目中的理想价位，变相等于我不去其它工厂看了， 这岂非我这次中国行好无任何意义？”
王森回答，“即使你告诉我你心目中的底价， 但是你这次中国行势在必行， 我们都知道， 价格只是市场的一个要素， 一个厂商能整合资源达到你的需求， 才是你要来考察的目的。商业的目的无非是合作， 如果在合作的过程中因为劣质，不信任， 产能，沟通等达不到你合作的条件， 如何产生合作条款？比如我们这次一次性沟通到位， 我将会杜绝所有的我们曾经有过但是来不及沟通的内容， 比如交货时间的准时和如果未来我们要达成合作协议，你要求的独家代理的所有渠道活动都在你的指导下进行， 我做事按照法国市场的规则循规蹈矩，”
ALAIN沉吟道：“你说的有理。但经营中出现问题， 可以谈追溯条款， 可以走国际仲裁的路线来解决？”
王森笑道：“时间就是金钱， 如果问题真的出来， 你是自己来投诉呢还是找律师来投诉， 无论哪种方式， 你付出的时间， 金钱和人力都不是用一笔小数目来衡量的。试想订单越大， 涉及的人力成本和金钱越高， 无论你的团队和我的团队， 我们都要按照法国市场的需求来进行管控， 这种需求有两方面， 你公司的导向需求， 你对手的导向需求， 如果这个无弹性需求一定， 那么你何不节省你的时间找出你对手的差异， 我们一起经营好这个市场。如果你的对手趁你花时间来整理问题的时候， 抢走你的客户， 就不好了。 现在我们两个设想一种可行的方式， 图控制这条链条， 那么一定会达到购买力的高峰。 如果我们不要一味的在这纠缠， 我们顺势疏导， 杜绝所有的问题点， 那么经销渠道很快就被打开，而且放大。不知道您认为如何？”
Alain 笑道，“你的理论说服了我， 好吧， 我期望的价格在188USD每台，请做一个接近这个价格的报价给我， 我知道你们要赚钱， 但是不要赚得太多。后天见。”
“后天见”， 王森转头对冰儿说到，“ 188USD X 600台=112800美金，这是首单， 你去联系一下生产部的龚平和采购部的陈方， 看看我们采购的成本， 然后方便报价。”
冰儿问道，“按照目前的价格来说， 188USD 我们有20个点的利润，可以做，为什么需要找他们进行价格的核算呢？ ”
王森笑道：“我要把价格抬到30个点上去， 但是我们要把成本算的清楚， 所以我们卖东西买卖得清楚， 我们就可以做到自己核算的能力？ 另外公司规定， 高出25%的点， 多余的价格算我们的， 除了想给你买一套像样的连衣裙外， 吴晓他们也要每个人给他们一点， 他们为我们的事情努力了， 这个只是首单， 大约30天后， 他过来验货完毕， 他还有60万美金要下， 到年底， 加上他的180万美金， 我们就离目标越来越近了。 ”
冰儿道：“是否250万美金都要分一点提成给他们。”
王森回答：“是， 我在他们每个人身上都有提成， 如果这笔单操作成功， 我将由一个业务员的角色跨越到管理的角色， 我们以后的日子会越来越好。”
冰儿道：“ 但是他们的提成要给你一点， 这是公司有的政策呀， 我不懂， 为什么我们要把我们自己做的成果分给他人？”
王森道，“在大局上，作为一个领导者，应该和大家分担酸甜苦辣， 但是从做人的道理来说， 我如果过于吝啬， 大家都会看不起我， 而且从朋友的立场， 我觉得我们之间应该互相帮助！”
他接着悠悠地道：“要办大事，千万要有自己一套属于自己的策略， 做好了事， 就自有公论， 没有必要理眼前的一点点小零小碎。”
冰儿看着王森， 抓住王森的手， 轻轻的道， “嗯， 今晚还叫露露他们过来吗？”
“当然， 这几天是个好日子， 但是我们会很累， 忙完这几天， 我们要有属于我们两个人的日子。最要紧的是你， 你跟着我， 东奔西走， 没有一天幸福，你看你， 眼圈都黑了 ， 要不今天下午你不上班了， 你回去先睡个好觉。”王森轻轻道。
“不， 我要陪着你， 我要和你一起经历这种酸甜苦辣。。。。”
下午， 王森和露天一芒坐在一块。
“来公司一天了， 感觉怎么样？”王森
“还好， 还在熟悉产品？”露天一芒。
王森郑重的说， “ 听说周华从我们现在的公司拉了一个客户过去， 下了15万美金的订单， 梁氏控股的老板梁洪对他十分的看重？ 你怎么看得这件事？”王森接着道，
“今天童总和吴总还和我说起这件事， 我们要想办法把这个客户拉回来， 我想请你加入我们 ， 这个客户每年有90万美金的营业额， 所以如果这个客户拉回来， 我们会分给你千分之八的提成，你有没有兴趣？”
露天一芒闪过一丝得意的神色，“ 我将尽全力协助你们， 不知道我能做什么 ？”露天一芒试探道。
“你觉得有什么方法能够对付得了周华， 你和周华共事差不多有40天， 我们要做什么？”王森反问到。
“让公司的老客户的订单流失， 就像周华从公司带走客户一样， 我认识梁氏控股的两个业务员， 他们的业绩很好， 但是现在周华对他们进行管控， 如果我们能把他们2个业务员拉过来或者把他们的订单接管过来，我们就有希望。。。。。 ”他欲言又止。
“说清楚点， 如果他们的订单拉过来， 我也分你一点提成， 你能不能告诉我你的招数， 你要多少的提成？”王森直言道。
“王森， 你觉得千分之八怎么样？ ”露天一芒轻声的道。
“没有问题， 这个问题将由我向童总和吴总报备， 说说你的思路， 我们要怎么准备？”王森回到到。
“我有两个方式，第一就是高薪把这两个业务员挖过来， 第二就是变相的操作为从我司进账，”露天一芒回到到。
“你觉得哪个方式更为靠谱？”
“我觉得变相的操作最靠谱！ ”露天一芒答道。
“什么时间段我们两个可以一起去见他们？ ”万森问道。
“我待会预约一下， 看是今晚还是明天？”露天一芒答道。
在滑板车这个市场的格局中， 中国有无数的中小加工厂， 尤其在浙江永康表现得最为强势。因为他们占据五金之都的优势， 产业链较为完整 ， 所以无论在各电子商务平台还是展会， 以永康命名的厂家太多太多， 因为这种农名性质的参与， 价格十分的混乱， 有低价到只赚退税的， 有偷工减料来还有客户的， 有通过走量的形式来吸引客户的。。。。。。。。
大家都在挖掘自己的卖点， 每天都用不同的角度来拍摄， 增加客户的浏览度和停留度。因为没有技术的门槛， 所以市场的门槛特别低下，参与者很多。
但是有个奇怪的特点， 就是只要你有订单， 你就可以去找任何的工厂进行加工， 从中获取利益，当然如果你的订单有规模， 找你的人便会络绎不绝， 徒孙遍布天下。
所以有的公司从营销的立场出发， 做低端产品进行量的批发， 同样有的公司立足于高端产品， 做品牌的开发， 比如SEGWAY 的滑板车， 为了怕贸易的诉讼， 有些公司注册一个贸易公司来规避风险， 有些公司走的是老客户路线， 就是质量第一， 形成稳定的客户关系。
王森的公司属于中型公司， 这种公司主要是靠争取客户的订单过日子， 所以像王森所在的杭空贸易和杭州比较顶尖的公司， 三水控股比较起来，有太多的差距， 三水控股的资源，人力，布局这些是杭空贸易比不了的。
营销就是这样， 在不同的背景下， 公司领导的愿景， 价值取向，思想经营曾层面， 和管理的公司个体， 够充分运用自己的优势去江湖中争取诉求。
谁靠近市场， 谁就获益多一点， 比如三水控股， 它的市场份额就很大， 但是它的规模和佛山高尔夫制造厂比较起来， 察觉还是恨很大。
但是三水控股的供应链很大， 很多配套供应商力争的去争取山水控股的订单是事实。
作为一个营销人员，这种无休止的去兼容客户， 是一种技能， 因为这样能获取很多的客户。获取的客户越多，配套厂家越多， 影响力就越大，这样， 不仅银行的信用提高， 配套供应商也会对你进行放账。
王森有感于永康的这种做法， 为了扩充自己的客户， 也到处去扩充资源，达到相互呼应的效果和增援的风气。
王森要露天一芒加入滑板车事业部， 吴晓有点惊讶， “你相信他吗， 他有太多的心计了？” 吴晓口中的他， 指的是露天一芒。
“我现在是箭在弦上， 不得不发，”王森有保留的说了一下， ，“露天一芒手上的资源比我还多， 你要我怎么办？”
“ 现在走一步算一步，”王森接着道，“但是要信任他， 是一件危险的事情， 这个是属于长远的打算。”
“ 如果一味的纵容，可能要面临背板或者出卖的结局”，这句话，王森偷偷的告诉冰儿。
要做事就要胆量，但是光靠胆量还不够， 还需要策略和朋友。
王森不想失去朋友的信任， 只好对吴晓说了这样一句话：“我做什么事情，我都会来问你， 为什么， 因为你是我的兄弟，可是现在处于关键期， 露天一芒还是很有用处。”
王森很器重吴晓， 因为他总会在关键时刻对王森说一些心里话，经常在王森有需要的时候， 都来帮王森的忙。
到底王森要做什么样的烟雾来推断这次谈判的重点？ 他要怎么样去证实这些细节呢？